In ogni processo negoziale o trattativa ci sono degli aspetti che non possono essere ignorati. A volte commettiamo errori dovuti a superficialità, altri all’inesperienza. Vediamo i quattro più grandi errori che vanno evitati durante una negoziazione con una o più controparti.
Il primo errore è non conoscere gli interlocutori o il contesto in cui avviene la negoziazione. Ad esempio, stipulare un accordo senza sapere che era solo un primo passo e che ce ne sarebbero stati di ulteriori significa non conoscere il contesto, le abitudini, lo schema di quella trattativa. Serve non dare mai nulla per scontato, chiedere se qualcosa non è chiaro, chiedere se qualcosa è solo immaginato. Non si può ottenere una buona negoziazione senza una buona comunicazione.
Un altro errore che si può commettere è non sapere cosa è importante per noi e per loro. Improvvisare una negoziazione, difficilmente porterà a risultati apprezzabili per noi stessi. Serve sapere cosa vogliamo raggiungere oltre che conoscere il contesto nel quale ci muoveremo. Sembra banale ma tante volte può capitare di navigare a vista perché non si attribuisce la giusta importanza all’analisi della situazione e quindi in seconda battuta ai possibili obiettivi che possiamo raggiungere. Seconda parte dello stesso punto: lavorare per capire cosa la controparte vuole. Non serve lavorare sul nostro obiettivo solamente, se non mostriamo di toccare le corde giuste dell’altro è impossibile continuare la negoziazione. Per farlo serve conoscere cosa l’altro cerca, cosa per l’altro è importante
Il terzo punto decisivo è l’ancoraggio. L’ancoraggio riguarda le condizioni economiche e non che vuoi ottenere. Se proponi l’ancoraggio per primo hai il vantaggio che chi parlerà dopo non potrà scostarsi di molto da quanto hai proposto, se invece parlerai per secondo dovrai rimanere nei paraggi della proposta fatta dalla controparte. Ma c’è un caso in cui è dannoso parlare per primi: quando semplicemente si sbaglia l’ancoraggio. Cioè quando si fa una proposta troppo lontana dalle possibilità o dalle ambizioni dell’altro. Per evitare questo errore c’è un solo rimedio, quello di ascoltare, ascoltare e ascoltare l’altro prima di formulare una proposta e un ancoraggio. La negoziazione, prima di ogni cosa, è ascolto per capire al meglio dove è posizionato l’altro così da allinearsi ed entrare in sintonia realmente con lui/lei.
L’ultimo rischio, il più pericoloso riguarda la possibilità di rovinare la relazione con la persona con cui stai negoziando. Al primo posto non c’è quella singola trattativa ma la relazione con l’altro, con la controparte. Si può essere un consulente mordi e fuggi, come un cliente mordi e fuggi. A me invece piace seguire i clienti nel tempo. E’ infatti inutile vincere da soli. Molto meglio avere partner con cui si condivide un percorso insieme.
Quindi per riassumere, attenzione al rischio di non conoscere le persone o il contesto in cui stai negoziando. Ricorda che devi sapere cosa è importante per loro e per te, quindi conoscere gli obiettivi a cui nessuno vuole rinunciare. Evita ancoraggi impropri impostati troppo in alto (l’altro scappa) o troppo in basso (dai di te un’immagine di basso valore). E infine, non bruciare le relazioni durante una trattativa, perché vinceresti subito (forse) ora ma perderesti sicuramente dopo.